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VALE MÁS UN BUEN CLIENTE QUE 5 QUE NO PAGAN

Hoy hablaremos acerca de un tema importante para el desarrollo de las empresas: Los clientes que debemos dejar ir. Es un caso interesante ya que muchas veces cuando iniciamos una empresa, solemos aceptar las condiciones de los malos clientes, para tener una venta, ya que la necesitamos. Pero yo he llegado a entender que a veces te desgastas más por intentar atenderlos, que propiamente por lo que te pagan.

Algunos malos clientes que he conocido son:

-Los que te piden el servicio de mantenimiento urgentemente, pero cuando toca pagar, te tardan mucho.

-Los que te piden el servicio urgente, pero no quieren pagar el 50% por adelantado.

-Los que te piden el servicio urgente pero no te pagan en tiempo y tienes que estar como abonero cobrándoles

-Los que te exigen mucha atención, pero al momento de pagarte, no te dan la misma atención

-Los que te piden descuentos por ser socios comerciales

-Los que son súper demandantes, pero no quieren pagar en base a la proporción de lo que te piden.

Hay muchos más, pero estos han sido para los que en lo personal es mejor dejar ir. Y no lo tomen a mal, habrá empresas que acepten esa dinámica de trabajo y pues la necesidad manda. Pero con el tiempo aprendí que es mejor tener un cliente con quien tengas una relación sana, a tener que lidiar con 5 problemáticos.

COMENZAMOS

Cuando iniciamos una empresa lo que desesperadamente buscamos son clientes. En toda empresa que inicia con poco capital, tener clientes es un primer paso. Como siempre he dicho, las empresas emergentes empiezan con clientes pequeños, pero no menos importantes, a los que se les ofrece una cartera de servicios.

Muchas de las veces, en la práctica, esos clientes pequeños buscan también tener acceso a precios, que permitan ahorrar costos y tener un margen de ganancia. Es por tanto que si llega una empresa nueva, que va iniciando y le ofrece servicios a un mejor costo, los aceptan.

Cabe mencionar que al momento de iniciar una empresa, son poquitos los que la conforman, por tanto los costos de operación son menores y a lo mejor permiten mejorar los precios finales para los clientes.

Es un circulo que yo he observado. Cuanto más grande una empresa, aumentan sus costos de operación y por tanto, aumentan los costos finales de servicio para el cliente. Es un ciclo de vida que se cumple en las mayorías de las empresas.

LOS CLIENTES QUE NO PAGAN A TIEMPO

Cuando nosotros iniciamos, nuestros primeros clientes fueron pequeños, pero repito no por eso menos importantes. Esos clientes nos ayudaron a crecer y aprender, nos formaron en pocas palabras. También cometimos errores y algunos de esos clientes dejaron de solicitar nuestros servicios, como dice mi esposa: eso te enseñará.

En fin, durante el ciclo de crecimiento de una empresa, es normal aceptar las condiciones de los clientes, que en muchos casos los benefician más a ellos, que a nosotros. ¿Por qué? Bueno, pues ellos son los dueños del capital y a veces por necesidad, aceptas.

Lo que a veces uno no sabe como aprendiz de empresario es que esas condiciones a la larga te harán mucho daño y pueden ser determinantes para que la empresa sobreviva. Como dicen por ahí, el flujo de efectivo es el oxígeno de una empresa. Si no hay flujo de efectivo, tu empresa se asfixia.

Te comento, cuando iniciamos, decidimos en muchas ocasiones aceptar condiciones que nos ahorcaban, nosotros con la creencia de que en algún momento íbamos a mejorar nuestras finanzas. Nos equivocamos.

Imagínate, eres una empresa conformada por 3 personas, las cuales necesitan flujo de efectivo para poder sobrevivir. Al principio cuando falta dinero, porque los clientes no pagan, tus pones de tu propio dinero, un error muy grave: no separar las finanzas personales, de las finanzas de la empresa. Es un error muy común.

Sacrificamos nuestro dinero propio por culpa de los clientes que no pagan a tiempo o que a veces, ni siquiera quieren pagar.

Te voy a contar una experiencia

Una ocasión nos mandó llamar un cliente, el cual tenía un problema con una esterilizadora de vapor, porque las enfermeras olvidaron ingresarle agua. Las resistencias se tronaron y por consiguiente, dejo de funcionar.

Tenían programadas muchas cirugías por la mañana y tenían que resolver el problema ya que perderían mucho dinero.

Nos llamaron, resolvimos el problema y ellos felices.

Mi error: no haber solicitado el 50% por adelantado, confiar en su palabra y atenderlos rápidamente sin ninguna garantía.

Otro error es que no nos pagaron el servicio hasta después de un mes de haberlo hecho.

Durante 30 días, estuvimos llamándoles, enviando correos, enviando mensajes para solicitar el pago de dicho servicio. Ni pensar en demandarlos, eso era hacer el problema mucho más grande y con una inversión de tiempo considerable.

Al final nos pagaron, después de eso no volvimos aceptar ninguna solicitud de servicio para ellos. Muchos me dirán: al final te van a pagar y ganas dinero, ¿Por qué lo dejaste ir? Bueno, porque nosotros ya no estamos dispuestos a sacrificar nuestra tranquilidad, nuestra paz mental y nuestro equilibrio económico, por clientes que no cumplen su palabra. A partir de hoy, papelito habla.

LOS CLIENTES QUE REGATEAN

Otros tipos de clientes son aquellos que regatean, que te piden descuentos, porque según ellos, te están haciendo el favor de abrir una relación comercial contigo. Una ocasión nos paso algo muy curioso:

Una ocasión nos llamaron de un hospital para reportarnos que había un problema en el quirófano con una fuga de oxígeno. Llegamos al área, evaluamos el problema y dimos una cotización. El área de compras acepto y nosotros resolvimos el problema.

Enviamos la factura al día siguiente y nos contestaron: El precio es muy elevado, ¿hay forma de hacer un descuento? Lo comento porque a partir de ahora vamos a ser socios comerciales y pues debemos apoyarnos.

Un día antes aceptaron la cotización, les enviamos factura y al día siguiente me salen con que les demos un descuento porque somos socios comerciales y haremos más negocios en el futuro. Son mamadas.

Esa ocasión tuvimos que ir en varias ocasiones a pelear nuestra factura y al final nos pagaron, después de casi 2 meses. No volvimos a pisar ese hospital, no nos quedaron ganas de pelear con gente que no valora tu trabajo.

LOS QUE TE PIDEN MUCHA ATENCIÓN PERO NO QUIEREN PAGAR

Hace algunos años tuvimos un cliente con el que firmamos un contrato. Ese contrato establecía que nosotros debíamos cumplir con servicios de mantenimiento y resolver cualquier servicio correctivo, generados a partir de una falla técnica ocasionada por nosotros.

Si había un daño ocasionado por la negligencia de su personal, debían pagar el servicio correctivo por separado.

Nos pasó, dañaron una esterilizadora, consecuencia de su mal sistema eléctrico. Cabe mencionar que semanas atrás ya habíamos entregado un informe donde debían arreglar su sistema de respaldo, pues cada vez que se activaba manda un pico de voltaje y tronaba las resistencias. Les valió madre.

Cada mes era cambiar las resistencias por el mismo problema. Llego un momento en el que el hospital nos pedía estar ahí las 24 horas, por si la esterilizadora fallaba, en lugar de resolver su problema de suministro. Nosotros aclaramos que no era nuestra responsabilidad, y que, si querían tener a un ingeniero de planta, debían pagarlo.

No querían, ellos les encantaba la idea de que nosotros estuviéramos de gratis. No funciono. El contrato se terminó y nosotros enviamos una propuesta agregando al ingeniero de planta, se les hizo caro, no sin antes pelearme el costo.

En pocas palabras, querían renovar el contrato con el mismo precio, siempre y cuando nosotros dejáramos un ingeniero de planta gratis. Esa era su famosa negociación. Los mandamos al carajo.

Entonces ya sabes, no vale la pena soportar a esos tipos de clientes, uno debe tener respeto por su trabajo, debes valorar el tiempo que inviertes, siempre habrá un cliente que te valore, que te cuide y que te apoye, para que ambos puedan crecer.

 

Beto de biomédica

Ingeniero biomédico y abogado

 

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